אם אתם רוצים לקרוא על מקרה הצלחה מדהים שבזמן קצר מאוד הצלחנו לקצור עבורו הצלחה והגעה למטרות, אתם בוודאי תאהבו לשמוע על המקרה הבא…
לקוח שעובד מול לקוחות B2B ומייצר עבורם מיתוג ובידול ויזואלי: עיצוב גרפי, בניית עמודי נחיתה ממותגים, הפקת סרטוני תדמית וכדומה.
אז מהם השלבים שביצענו על מנת לשווק נכון בפייסבוק?
הכל התחיל בחודש ספטמבר…
השלב הראשון: הבנת קהל היעד ויצירת פרסונה
על מנת להשתמש בתקציב בצורה מקסימלית ויעילה ועל מנת לקבל פניות מקהל רלוונטי, השלב הראשון וההכרחי שאי אפשר לדלג עליו בשום מקרה הוא השלב בו אתם מגדירים מיהו קהל היעד שהמוצר שלכם יתאים עבורו?
עושים זאת ע"י הגדרת פרסונה שיווקית
מהי פרסונה שיווקית? פרסונה שיווקית מתארת/מדמיינת לקוחות אידיאליים עבור העסק שלכם. יש להגדיר אותם על ידי שילוב כל אחת מהתכונות או הפעילויות הבאות:
- נתונים דמוגרפיים (מין, גיל).
- הרגלי קניות.
- מיקום פיזי.
- עיסוק בעבודה.
- כמה עניין יכול להיות לפרסונה במוצר?
- מה הצורך שיהיה לפרסונה במוצר?
בגדול, פרסונה שיווקית היא בעצם סוג של איש או אישה בדיוניים שמשתמשים בפייסבוק בפועל ומומלץ לייצר אותה בשלבים המוקדמים של השיווק ברשת המדיה.
נחזור ללקוח שלנו… אז מהי הפרסונה השיווקית שהגדרנו עבורו?
בהמשך לשיחה עם הלקוח שלנו ומידע מפורט שאספנו ממנו, הגענו לתובנה שיהיה נכון עבורו לשווק ל-2 סוגים של פרסונות:
פרסונה שמודעת למצבה העסקי – מדובר על נשים וגברים שיש להם עסק, הם מודעים שיש להם בעיה הקשורה למיתוג העסק שלהם והם גם מודעים להשלכות שיכולות להיות למיתוג, על העסק שלהם. פרסונה זו מחפשת פתרון, מאמינה שיש איזשהו פתרון אך היא לא בהכרח מודעת אליו. זאת אומרת שבמקרה זה הלקוח שלנו צריך לגרום להם להבין שיש להם בעיה שמונעת מהעסק שלהם להתקדם ולצמוח.
פרסונה שאינה מודעת למצבה העסקי – מדובר על נשים וגברים, בעלי עסק שכלל לא מודעים לכך שיש להם בעיה מיתוגית. עבור פרסונה זו יש לעורר את הצורך ב"מיתוג עסקי" וללמד אותם מהי הבעיה בעסק שלהם ומהו הפתרון שהלקוח שלנו יכול לספק להם.
לאחר שאפיינו את הפרסונות השיווקיות של הלקוח, חשוב להגדיר מה הפרסונות האלה רוצות יותר מכל לעסק שלהם, מהן נקודות התורפה שלהן והכאב הכי גדול מולו הן מתמודדות…
במקרה שלנו:
הלקוחות לא קונים מהם כי העסק לא נראה מספיק רציני שאחת הסיבות לכך היא מיתוג לא מקצועי.
יש להם קמפיינים שפועלים אך לא ממירים כי לעמוד הנחיתה חווית משתמש ירודה כנראה הן מבחינת נראות והן מבחינת הקופי והמיתוג.
אנשים לא מכירים אותם כי הם עוד לא בנו לעצמם שם. הם מחפשים "תשומת לב" לעסק שלהם, סביבה שתייצר ביטחון ללקוחות לרכוש מהם.
השלב השני: הגדרת מטרות והבנת העסק שאנו משווקים
לפני שניגשים להגדרות והקמת קמפיינים היה חשוב לנו לכתוב באופן מקצועי אסטרטגיית שיווק מדויקת קולעת לצרכי העסק.
מטרה 1: לייצר יותר לקוחות – כל עסק רוצה מן הסתם להגדיל את מאגר לקוחות החברה שלו.
מטרה 2: לייצר יותר הכנסות – כמובן שעסק ירצה להגדיל את ההכנסות שלו על מנת להרחיב את תשתית החברה ולצמוח לאפיקים נוספים.
מטרה 3: להבין את הלקוח שלנו – מול מי אנחנו עומדים? איפה הוא ממוקם ביחס למתחרים שלו בדיגיטל ובאוף ליין? מהן החולשות שלו (זה יכול להיות מחיר גבוה, ניסיון מועט בתחום או אחר) ואיפה נקודות החוזקה שלו להן אנחנו יכולים לתת דגש יתרה בקמפיינים שתיכף נקים. פה בעצם מרכזים את כל הסיבות: למה שעסק ירצה או לא ירצה לקחת שרות מהלקוח שלנו? על מנת לעשות שיווק מנצח, חשוב להבין את כל התמונה, לא רק את הדברים החיוביים והיפים.
השלב השלישי: יצרנו שני סוגי מודעות בהתאם לפרסונות
לאחר שהקמנו אסטרטגיית שיווק מבוססת על צורך הלקוח וקהל היעד, ניגשנו לעניינים, הפשלנו שרוולים ויצרנו מודעות AB testing עבור שתי סוגי הפרסונות שהגדרנו.
מהן מודעות AB testing?
בדיקת A/B מאפשרת לכם להשוות בין שתי גרסאות של אסטרטגיית מודעות על ידי שינוי משתנים כמו תמונות במודעה, טקסט במודעה, קהל או מיקום. אנו מציגים כל גרסה לפלח מהקהל שלכם ומוודאים שאף אחד לא רואה את שתיהן ולאחר מכן קובעים איזו גרסה משיגה את הביצועים הטובים ביותר וממשיכים לפרסם רק עם המודעה המוצלחת ביותר.
בכל מודעה דאגנו להציג את הכאב של הפרסונה, הרצונות שלה באופן ברור ומובהק. לאחר מכן הצגנו את הפתרון שלנו כ"גשר" שיקח אותם מנטלית מהמצב כביכול עגום שהם נמצאים בו כיום לעולם אחר בו יש להם כבר מותג מוכר שמייצר הכנסות.
כל מודעה שלנו נערכת ע"י מעצבים וקופירייטרים מקצועיים שיודעים לייצר עניין ולמשוך את העין.
טיפ INCA מנצח: בעת שביצענו AB testing שינינו רק 1-2 משתנים בכל מודעה ולא יותר. זאת על מנת שנוכל להסיק מסקנות בשלב האנליזה ולנסות להבין מהו הגורם שהביא להצלחה.
מה ההבדל בין קמפיין לידים ל- קמפיין המרות?
ההבדל העיקרי בין קמפיין ליצירת לידים לקמפיין המרות בפייסבוק הוא מה אתם בעצם רוצים שהמשתמש יעשה? בקמפיין מודעות ליצירת לידים, אתם רוצים שהם ימלאו טופס, ואילו בקמפיין המרות, אתם רוצים שהגולשים ישלימו פעולה מסוימת כמו לחיצה על קישור, קניית מוצר או צפייה בסרטון.
מניסיון רב שלנו ב- INCA בד"כ העלות לליד נמוכה יותר כאשר מפנים לטופס לידים ובאיכות גבוהה יותר מקמפיין המרות, אבל לפעמים יש הפתעות בחיים והדרך היחידה לדעת בוודאות היא ע"י בדיקה וניתוח מעמיק של הנתונים. בשיווק בדיגיטל הכל צריך להתמקד באנליזה של נתונים בפועל ולא על ניחושים.
מה יותר חשוב המחיר לליד או איכות הלידים?
השאלה פה אומנם קצת רטורית אך לא תמיד כולם מצליחים להבין את זה (בשביל זה אנחנו פה:)). אין פה עניין רק של "מחיר לליד", אלא חשוב לוודא תמיד מהי איכות הליד, כי בסופו של דבר המטרה היא להביא ללקוח שלנו לקוחות עם כוונת רכישה גבוהה.
בפועל, במקרה הספציפי הזה שקרה לנו, עלות טופס הלידים אכן הייתה נמוכה יותר (82 ש"ח לליד), מול עלות גבוהה יותר בקמפיין ההמרות (190 ש"ח לליד), אך לאחר שיחה עם הלקוח שלנו הגענו למסקנה שאיכות הלידים של קמפיין הלידים הייתה פחות טובה מקמפיין ההמרות.
המסקנה שלנו: עדיף ללקוח לספוג עלות גבוהה יותר אך לקבל לידים איכותיים המובילים לאחוזי סגירה גבוהים!
לאחר שביצענו מספר שינויים לקמפיין, בחודש נובמבר חל אצל הלקוח שיפור ניכר – ירידה בעלות הליד ועלייה בכמות הלידים. במקרה של הלקוח הוא קיבל בחודש אחד 99 המרות בעלות של 41.82 ש"ח להמרה.
הלקוח הכפיל את הפעילות העסקית שלו פי 2!
טיפים והמלצות לקחת בחשבון בעת הרצת קמפיין בפייסבוק
אל תחששו לבקש מהלקוח פידבק לגבי איכות הלידים שמתקבלים: איכות מול כמות.
תמיד תבצעו השוואה של המרות המתקבלות במערכת הניהול של עמוד הנחיתה או האתר אל מול הלידים שמתקבלים במערכת הפייסבוק – תוודאו שאין פערים בכמויות הלידים המתקבלים ואם כן, בידקו את מעקב ההמרות.
צרו קהלים – דבר שהולך ממש טוב הוא בעצם ליצור קמפיין צפיות וידאו ולאחר מכן ליצור קהל מאותם מגולשים שצפו X זמן מוגדר בסרטון. לאחר מכן תוכלו להשתמש בקהל זה שהביע עניין לקמפיינים נוספים, זה עובד מעולה.
לאחר שהקמפיין רץ ובחרתם במודעה שהכי עובדת (לאחר שביצעתם AB testing), שכפלו את המודעה הזו וצרו לאותה מודעה ורסיות נוספות, למשל מודעה עם סרטון אותנטי על העסק.
בדוגמא של הלקוח שלנו: יצרנו סרטון נוסף של "שיחה עם הבעלים" שזהו סרטון קצר בו הבעלים של העסק מספר על עצמו, על העסק, איך הקים את העסק מי הלקוחות שלו ומה היה החזון שלו להקמת העסק.
סרטונים יוצרים חיבור לבעל העסק וזה בהחלט שובר את הקרח שיוצר הפרסום,
הגולש לא משאיר פרטים לעסק הוא משאיר פרטים לבן אדם וזה כבר משנה את פני התמונה.
עבורנו בסוכנות INCA כל לקוח הוא עולם ומלואו. חשוב לנו ללמוד את הלקוח, לייצר אסטרטגיה סביב המטרות ורק לאחר מכן לגשת לביצוע בפועל. מקווים שנהניתם לקרוא ואם אתם מעוניינים בייעוץ ממוקד נשמח שתתקשרו אלינו לטלפון 1-700-70-90-71 – האינקה של העולם הדיגיטלי!
