פייסבוק השתנתה: פחות טירגוט, יותר תחרות ועלויות גבוהות יותר.
כדי לייצר החזר השקעה היום, אי אפשר להסתמך על קמפיין אחד טוב חייבים אסטרטגיה.
העקרונות המרכזיים:
אם הייתם מפרסמים בפייסבוק לפני 3-4 שנים, כנראה שהחזר ההשקעה היה מגיע הרבה יותר בקלות. אחרי עדכון אנדרומדה המשחק השתנה ולא מעט מפרסמים מרגישים שהם רצים במקום.
פייסבוק כבר לא נותנת לנו את רמת הטירגוט שהכרנו, העלויות עלו, התחרות גדלה, והאלגוריתם דורש יותר סבלנות, יותר נתונים ובעיקר יותר דיוק.
אבל זה לא אומר שאי אפשר להגיע ל ROI מצוין.
זה רק אומר שהיום אי אפשר להסתמך על “סט אפ קמפיין טוב” בלבד, חשוב לבנות אסטרטגיה מקיפה שפונה לכל שלבי המשפך השיווקי.
שיפור הפנייה ללקוח, הבסיס האמיתי להורדת עלות הרכישה
אחת הטעויות הנפוצות ביותר בפרסום בפייסבוק היא לדבר לכולם באותה שפה כאילו כל מי שראה את המודעה נמצא באותו מקום מנטלי.
יש משפט מפורסם בעולם השיווק "אם אתה פונה לכולם אתה לא פונה לאף אחד".
בפועל, לקוחות נמצאים בשלבים שונים לגמרי של מודעות:
כשמודעה מדברת למישהו בשלב 2 בשפה של שלב 5 היא לא “כמעט עובדת”, היא פשוט לא עובדת.
וכשהמודעה לא עובדת > האלגוריתם מתקשה > העלות לרכישה עולה.
אם המודעה לא מדברת לקהל היעד הוא לא "יתקשר" איתה, ללא מעורבות של האנשים הנכונים לאלגוריתם הרבה יותר קשה מי הקהל הרלוונטי.
הפתרון:
לבנות מספר מודעות מגוונות, לא מודעה אחת:
זו לא אופטימיזציה, זו התאמה פסיכולוגית.
לקוחות לא קונים מוצרים.
הם קונים תוצאה רגשית.
"אנשים קונים מרגש, רק אחרי זה הם מצדיקים את הרכישה בעזרת לוגיקה".
לפני שכותבים מילה אחת במודעה, חייבים לשאול:
דוגמאות קלאסיות:
ברגע שהמודעה מדברת על הרצון העמוק ולא על הפיצ’רים
היא מושכת פחות קליקים מיותרים, ויותר אנשים שבאמת רלוונטיים.
"המודעה היא הגשר בין הבעיה לפתרון"
היום: המסר (המודעה) הוא הטירגוט
בעבר יכולנו לסמוך על פילוחים מתוחכמים.
היום, ברוב החשבונות, אנחנו עובדים עם קהלים רחבים.
המשמעות ברורה:
הקריאייטיב הוא הטירגוט.
הטקסט, ההוק, הזווית והויזואל הם אלה שמחליטים מי יעצור ומי ידלג.
לכן:
אם אתם מריצים קמפיין עם מודעה אחת ומחכים “שהאלגוריתם ילמד”
אתם לא סבלניים, אתם פשוט מבזבזים כסף.
צריך לבדוק:
המטרה אחת:
למצוא את השילוב שמוריד את עלות הרכישה בלי לפגוע באיכות.
אפשר לשפר קמפיינים בלי סוף, אבל אם ההצעה חלשה, יש תקרת זכוכית.
הצעה מנצחת כוללת:
דוגמאות שעובדות:
אנשים לא שואלים "כמה זה עולה"
הם שואלים "האם זה שווה את זה בשבילי עכשיו?"
כשהתשובה ברורה, העלות לרכישה יורדת כמעט מעצמה.
חשוב מאוד! הצעה מנצחת לא חייבת להיות מבצע או הנחה.
לא להיות אובססיביים רק ל- CPA
CPA הוא חשוב אבל הוא לא הסיפור כולו.
שני מדדים שחייבים להיות על השולחן:
הגדלת AOV להרוויח יותר מכל לקוח
לפעמים לא צריך להוריד שקל בעלות הפרסום.
צריך להרוויח יותר מכל רכישה.
איך עושים את זה?
אם לקוח כבר החליט לקנות זה הרגע למקסם את הערך.
הגדלת LTV כסף שנשאר בעסק מלקוחות חוזרים
לקוח שקונה פעם אחת ונעלם הוא רווח רגעי.
לקוח שחוזר הוא נכס.
דרכים להגדלת LTV:
כשמצליחים להגדיל את ה-LTV, קורים דברים מעניינים:
לסיכום
שיפור החזר ההשקעה מקמפיינים בפייסבוק לא מגיע מטריק אחד.
הוא מגיע משילוב של:
מי שעובד בצורה הזאת לא תלוי בשינויים של פייסבוק,
אלא ביכולת שלו להבין אנשים, ערך ומספרים.
וזה ההבדל בין קמפיין ש”עובד לפעמים”
לבין מערכת שמייצרת החזר השקעה לאורך זמן.